“Gratis prøveversjon” er vanlig for webtjenester som Netflix, men ikke for industrimaskiner. Rask installasjon og enkle programmerbare roboter muliggjør nye forretningsmodeller for automatisering. I Norge tilbyr Kameleon gruppen gratis installasjon og drift av robotpalletering i en måned. Konverteringsfrekvensen er langt utover hva en webtjeneste noensinne kunne drømme om.

Du kan ha prøvd Netflix eller Spotify i 30 dager, og deretter bestemt deg for å kjøpe eller stoppe tjenesten. Da Kameleon møtte utfordringer med å selge sin nye robot for palletering, valgte de å tilby nettopp det for å overbevise kundene om at robotene holdt det den lovet.

«Det handler om å bygge tillit til både produktet og leverandøren før du kjøper,» sier Trond Olav Eek, administrerende direktør i Kameleon gruppen.

“Vi vet at vi lover mye med dette produktet. Kort tilbakebetalingstid (1 år), og både installasjon og trening gjøres i løpet av 2 dager uten behov for stopp i produksjonen. Likevel slet vi med å få signaturen på papiret. Men da kunden faktisk fikk dette til sine fasiliteter uten forpliktelser, var alle klar over at det aldri var et alternativ å ta dem ut igjen. Det var tydelig at både ledelse og operatører måtte se det før de kunne stole på det. “

Av de seks kundene som har prøvd løsningen med gratis prøveperiode, har alle endt opp med løsningen permanent.

Hemmeligheten bak tilbudet ligger i lave installasjonskostnader, og for det trenger du en fleksibel løsning som fungerer for de fleste scenarier rett utenfor boksen. Derfor har de sammen med Rocketfarm AS, et selskap som spesialiserer seg på programvare for samarbeidende roboter fra Universal Robots, utviklet en palleteringsprogramvare som tar hensyn til mange forskjellige scenarier. «Vi har hørt historier om andre løsninger der det koster 10.000 dollar å omprogrammere roboten til et nytt produkt og nytt stablingsmønster, men ved å lage en generisk palleteringsløsning kan kunden gjøre dette selv i løpet av 10 minutter,» sier Egil Mundal, daglig leder i Rocketfarm AS med base i Sogndal.

«Med målrettet utvikling mot en spesifikk applikasjon, gjør det mulig å levere løsningen fra sokkelen med minimal installasjonstid, men også være veldig fleksibel» Rocketarms robot-app for palletering, Pally, er derfor standardutstyr for Kameleons robotpalleteringsutstyr og nøkkel til den nye forretningsmodellen med gratis prøveversjon. Men historien slutter ikke der. Der Kameleon stadig fant nye problemer å løse, måtte vi forbedre robotappen deretter. Da vi hadde nådd et industrielt nivå, bestemte vi oss for å finne lignende partnere i utlandet for å gjenskape det vi har skapt med Kameleon i Norge.

«Det siste året har vi derfor jobbet for å finne selskaper som Kameleon i globale markeder. Målet var å finne 10 partnere innen utgangen av 2019, men endte opp med 24 og antallet øker jevnlig. Blant dem Columbia/Okura, et selskap fra USA som har spesialisert seg på robotpalletering i 25 år. Nå forteller vi partnerne våre om Kameleons gratis prøveversjon og resultatene. Jeg antar at vi snart vil se lignende tilbud i utlandet, sier Egil.